Rozhoduje dobře zvolená strategie
Minulý týden jsem měla jednání s majitelem velkého činžovního domu v Karlíně. V průběhu schůzky od něj zaznělo, že druhý spolumajitel zvažuje, zda dům jednoduše nenabídnout přes inzertní portál Sreality.cz. Není to až tak neobvyklé, občas to od majitelů činžovních domů v Praze slýchám. Na první pohled to totiž působí jasně a logicky: zveřejníme prodej našeho činžovního domu na Sreality.cz, oslovíme tím trh, ušetříme provizi a kupující se přihlásí.
Prodej činžovního domu není běžný prodej nemovitosti, jako je tomu u bytu či domu v Praze. Majitel zde neprodává jen adresu, metry čtvereční a technický stav nemovitosti. Prodává především investiční aktivum, jehož hodnota stojí na lokalitě, kvalitě nájemních vztahů, reálně dosažitelném výnosu, technickém stavu domu a právní připravenosti.
Co hraje významnou roli při prodeji činžovního domu je to, jaký má daný dům rozvojový potenciál a jak silný investiční příběh daná nemovitost ve skutečnosti nese. Právě proto se činžovní dům nedá prodávat stejnou optikou jako byt nebo rodinný dům přes veřejný inzertní portál. Při prodeji činžovního domu v Praze nerozhoduje, kolik lidí nabídku uvidí, ale kdo ji uvidí, v jaké podobě ji uvidí a jak profesionálně je celý prodej řízen. U tohoto typu nemovitosti širší veřejná viditelnost sama o sobě hodnotu nezvyšuje, ba naopak.
Rozhodující je správné zacílení, kontrola nad informacemi, kvalita prezentace a schopnost dostat nabídku k investorům, pro které daný dům skutečně dává ekonomický a strategický smysl. U činžovních domů je klíčové mít silné, prověřené portfolio investorů, kterým lze takovou nemovitost nabídnout napřímo. A ještě důležitější je mít přístup ke kompetentním osobám na straně investora, tedy ne jen k prostředníkům nebo akvizičním mezičlánkům, ale k lidem, kteří skutečně rozhodují, nastavují investiční strategii, schvalují transakce a dokážou kvalifikovaně vyhodnotit hodnotu konkrétního domu.
U bytu nebo rodinného domu je kupujícím často široká veřejnost. U činžovního domu v Praze je situace podstatně odlišná. Okruh reálných kupujících je výrazně užší a tvoří jej především zkušení soukromí investoři, rodinné kanceláře, realitní fondy, developerské skupiny a další investiční subjekty, které se orientují na nájemní bydlení, rekonstrukce, value-add strategie nebo dlouhodobé držení výnosových aktiv.
Jedna z častých představ, se kterou se u majitelů činžovních domů setkávám, je, že relevantní investor pravidelně sleduje veřejné inzertní portály a čeká, až se tam objeví kvalitní činžovní dům v Praze.
V praxi ale tento trh funguje jinak. Skuteční kupující tohoto typu aktiv nepřemýšlejí ani nepracují způsobem, že by průběžně procházeli veřejnou inzerci a hledali, co se právě objevilo na trhu. Relevantní investoři bývají pracovně i investičně natolik vytíženi, že se k nim kvalitní příležitosti dostávají jinou cestou: přes přímé kontakty, dlouhodobě budované vztahy, důvěryhodné zprostředkovatele, interní akviziční struktury nebo neveřejně vedené transakce.
Veřejné nabídky, které se objevují na inzertních portálech typu Sreality.cz nesledují přímo lidé, kteří na straně investora o koupi skutečně rozhodují, ale ti, kteří pro investory trh monitorují, porovnávají příležitosti a hledají prostor, jak aktivum získat co nejvýhodněji. Tito akviziční manažeři či externí spolupracovníci navíc často odměňováni provizně podle toho, za jak výhodných podmínek se jim podaří nemovitost pro investora zajistit. Jejich motivace je tedy nastavena z pohledu investora, nikoli z pohledu prodávajícího. Nestojí proto na vaší straně jako majitele činžovního domu, ale na opačné straně jednání.
Jejich cílem není maximalizovat vaši prodejní cenu, ale vyjednat pro svého investora co nejvýhodnější nákup. Veřejná inzerce tak u činžovního domu nemusí přivádět ty, kdo jsou připraveni o nemovitost skutečně soutěžit, ale spíše ty, kdo hledají možnost, jak využít slabší vyjednávací pozici prodávajícího, veřejnou stopu nabídky nebo méně kontrolovaný prodejní proces. Právě proto u činžovních domů v Praze nefunguje jednoduchá úvaha, že širší veřejná nabídka automaticky přinese větší povědomí, větší zájem a vyšší cenu.
U tohoto typu nemovitostí se cena netvoří tím, že nabídku uvidí co nejvíce lidí. Tvoří se tím, že ji uvidí správní lidé, ve správný okamžik, v odpovídající kvalitě a za podmínek, které dávají ekonomický smysl.
Když je činžovní dům v Praze veřejně vystaven na portálu typu Sreality.cz, trh nečte pouze samotnou informaci, že je nemovitost na prodej. Současně velmi pečlivě čte i to, jakým způsobem je prodej veden. Zkušený investor totiž neposuzuje jen dům samotný, ale i úroveň celého prodejního procesu.
Ve chvíli, kdy se takové aktivum objeví ve veřejné inzerci, velmi rychle si klade otázku, proč je nabídka vedena právě tímto způsobem, proč není směřována napřímo k relevantním kupujícím a proč není prodej řízen neveřejně nebo alespoň selektivně. Veřejné vystavení činžovního domu může v očích trhu signalizovat, že prodávající nemá přímý přístup k odpovídajícím investorům, že kolem sebe nemá kompetentní zastoupení pro prodej činžovních domů nebo že prodej neprobíhá jako kontrolovaný investiční proces, ale spíše jako běžná veřejná nabídka. Neznamená to automaticky, že je dům méně kvalitní.
Znamená to ale, že způsob jeho uvedení na trh může oslabit jeho vnímání. U činžovních domů v Praze navíc hraje velkou roli i veřejná stopa nabídky. Relevantní investoři a jejich poradci mají obvykle velmi dobrý přehled o tom, co je na trhu nabízeno, jak dlouho je nabídka veřejně viditelná, zda se objevuje opakovaně a jak se mění očekávání prodávající strany. Právě proto může i zdánlivě nenápadná veřejná expozice přímo ovlivnit důvěryhodnost nabídky, vyjednávací pozici prodávajícího i výslednou prodejní cenu. Jakmile je činžovní dům veřejně viditelný delší dobu, trh si tuto informaci ukládá.
Investor si začne klást otázky, proč se dům dosud neprodal, zda není cena nastavena příliš vysoko, zda se nenašli relevantní kupující nebo zda prodávající nebude později nucen své očekávání korigovat. Z mé zkušenosti právě toto majitelé často podceňují.
Ne. Nemyslím si, že u prodeje nemovitostí existuje jedno univerzální pravidlo, které by platilo bez výjimky pro každý typ aktiva a pro každou situaci. Veřejná inzerce má své místo tam, kde dává smysl oslovit širší trh, kde nejde o citlivější typ nemovitosti nebo kde prodej nestojí na práci s úzkým a vysoce specifickým okruhem kupujících.
U činžovního domu v Praze je ale situace ve většině případů jiná. Tento typ aktiva obvykle vyžaduje jiný způsob práce s trhem, jinou úroveň kontroly nad informacemi, jinou formu zacílení na kupující a jinou strategii vyjednávání. U činžovního domu totiž často nejde o to, aby byl co nejviditelnější, ale aby byl nabídnut správným investorům, ve správném okamžiku a způsobem, který chrání jeho pozici na trhu i vyjednávací sílu prodávajícího.
Pokud vlastníte činžovní dům v Praze a zvažujete jeho profesionální prodej, budu ráda, když se na mě obrátíte. Specializuji se na prodej investičních nemovitostí a pracuji s okruhem prověřených investorů, kteří se na tento typ aktiv dlouhodobě zaměřují. Znám jejich investiční strategie, způsob uvažování i parametry, podle kterých podobné transakce vyhodnocují.
Mým cílem není rozšiřovat vlastní portfolio, ale profesionálně zastupovat majitele a vést prodej tak, aby byl dům správně odprezentován, citlivě uveden na trh, osloven správný okruh kupujících a byla maximalizována výsledná prodejní cena.
Ke každé nemovitosti přistupuji s maximální odpovědností a péčí, jako by šlo o můj vlastní majetek.
