Jste majitelem činžovního domu v Praze a z nějakého důvodu chcete, nebo možná potřebujete, svůj činžovní dům prodat co nejrychleji.
V takové chvíli mnoho vlastníků udělá jako první krok to, že zadá do vyhledávače Google spojení jako „výkup činžovních domů Praha“, „výkup činžovního domu Praha“ nebo „prodat činžovní dům v Praze“. A na první pohled to začne působit velmi jednoduše. Zobrazují se firmy, developeři a investoři, kteří tvrdí, že mají peníze připravené právě na váš dům, činžovní domy v Praze vykupují, obchod umí uzavřít rychle a vy navíc ještě ušetříte provizi. Právě tady ale podle mé zkušenosti začíná největší omyl celé transakce.
Každý, kdo vám nabízí přímý výkup činžovního domu, je v první řadě kupující. To znamená, že jeho přirozeným cílem není dosáhnout pro vás co nejlepší ceny, ale koupit co nejvýhodněji pro sebe. Čím levněji dům získá, tím větší prostor má pro svůj vlastní zisk, rekonstrukci, stabilizaci, refinancování nebo další prodej. Je to logické. Jen je potřeba si to pojmenovat naprosto otevřeně.
Proto se majitel činžovního domu v Praze nesmí rozhodovat jen podle toho, kdo slibuje nejrychlejší podpis nebo kdo používá nejpřesvědčivější marketingovou větu o úspoře provize či tom, že vám nabídne nejlepší cenu.
A právě zde vzniká zásadní rozdíl mezi rychlým odkupem a profesionálně řízeným neveřejným prodejem činžovního domu. Zatímco přímý výkup vám zpravidla přináší jednu cenu od jednoho kupujícího, dobře vedený neveřejný prodej vytváří prostor pro porovnání, konkurenční tlak a reálnou tržní cenu.
U činžovních domů v Praze přitom často nejde o statisíce, ale o miliony, a u větších činžovních domů velmi často i o desítky milionů korun.
Rozumím tomu, proč je výkup činžovního domu pro mnoho majitelů přitažlivý. Zní jednoduše. Bez veřejné inzerce. Bez desítek schůzek. Bez dlouhého čekání. Bez nejistoty. Bez provize. Jenže právě tato jednoduchost bývá vykoupena něčím, co už na reklamním sloganů nebývá vidět. Nižší cenou. Přímý investor nebo společnost, která deklaruje výkup činžovních domů v Praze, nekupuje proto, aby vám pomohla maximalizovat výnos z prodeje. Kupuje proto, aby sama vytvořila co největší prostor pro vlastní zisk. Do své nabídky promítá riziko, kapitálové náklady, cenu financování, technický stav domu, náklady na rekonstrukci, právní nejistoty i rezervu pro budoucí obchodní vývoj. Z pohledu kupujícího je to zcela správné.
Z pohledu prodávajícího je ale potřeba si uvědomit, že tato logika jde proti jeho zájmu získat za dům co nejvíyšší částku. Proto se nenechte zmást jednoduchým tvrzením, že prodáte rychle, dobře a bez provize. U činžovního domu v Praze není podstatné, zda se někde objeví nebo neobjeví provize. Podstatné je, kolik peněz vám po dokončení celé transakce skutečně zůstane.
Z mé dlouholeté zkušenosti je u prodeje činžovního domu v Praze mnohem výhodnější neveřejný prodej bez jakéhokoliv zveřejnění nabídky. Skutečný specialista na prodej činžovních domů nepotřebuje váš dům vystavovat na realitních inzertních portálech. Nepotřebuje jej prezentovat ani na svých webových stránkách, a to ani bez ceny a bez přesné adresy.
Pokud někdo takto investiční nemovitost veřejně ukazuje, velmi často to znamená, že nemá dostatečně silou a skutečně funkční databázi investorů, kterým by uměl váš činžovní dům nabídnout cíleně, přímo a neveřejně. U činžovního domu není veřejná inzerce známkou kvality.
U tohoto typu aktiva je to naopak velmi často známka slabší strategie. Jakmile se totiž dům objeví veřejně, trh okamžitě získává informaci, že se prodává. Zkušenější investoři začnou číst i to, co v inzerátu napsané není. Ptají se, proč se nabídka dostala ven, proč nebyla prodána neveřejně, zda je prodávající pod tlakem a zda se cena bude časem snižovat. Tím se oslabuje vyjednávací pozice majitele.
Současně je potřeba říct ještě jednu důležitou věc. Jakmile je činžovní dům někde zveřejněn, velmi často se vám skutečně začnou ozývat „investoři“. Ve skutečnosti ale jde o akviziční manažery, tedy lidi, kteří mají u investora nebo developerské skupiny na starosti nákup činžovních domů. Jejich úkolem není hájit zájem prodávajícího, ale zajistit co nejvýhodnější akvizici pro svého zaměstnavatele. A čím levněji pro investora nakoupí, tím lépe bývá jejich výkon hodnocen a větší je jejich provize. I proto je potřeba vnímat tyto kontakty s odstupem. To, že se po zveřejnění nabídky ozývá více zájemců, ještě neznamená, že vzniká skutečně férové konkurenční prostředí ve prospěch prodávajícího.
U dobře vedeného neveřejného prodeje nic takového nevzniká. Informace o prodeji zůstává pod kontrolou. Dům je nabídnut jen přesně vybranému okruhu relevantních investorů. Zachovává se diskrétnost. Chrání se hodnota aktiva. A především se nevysílá do trhu signál, že nabídka „visí“ a čeká, kdo se ozve.
Toto je jeden z častých argumentů výkupu činžovních domů v Praze v rámci marketinku, ať se již jedná o billboardy, či internetovou reklamu přímými investory. Majitel slyší jednoduchou větu: my jsme přímý investor, kupujeme rychle, máme připraveny peníze, a neplatíte provizi. A na první pohled to vypadá výhodně. Jenže právě tady bývá skryté jedno zásadní nedorozumění.
To, že neplatíte provizi realitnímu makléři nebo specialistovi zastupujícímu prodávajícího, ještě vůbec neznamená, že za váš činžovní dům získáte nejlepší reálnou prodejní cenu. U přímých investorů nebo developerských skupin totiž většinou jednáte s akvizičním manažerem, tedy člověkem, který má pro investora na starosti nákup činžovních domů. Jeho role je zcela odlišná od role realitního investičního specialisty stojícího na vaší straně, na straně prodávajícího. Jeho úkolem je nakoupit pro svého zaměstnavatele co nejvýhodněji. Navíc, většinou je výkon tohoto akvizičního manažera na straně investora hodnocen podle toho, jak kvalitně akvizici vyjedná. Jinými slovy, čím lépe pro investora dům koupí, tím atraktivnější bývá jeho vlastní provize.
Proto je chyba dívat se na věc jen optikou věty „bez provize“. Správná otázka nikdy nezní, zda zaplatíte provizi. Správná otázka zní, jaký bude váš čistý výnos po dokončení celé transakce. Pokud vám přímý kupec nabídne o několik milionů méně, případně u kvalitního činžovního domu v Praze i o desítky milionů méně, pak je zcela nepodstatné, že neplatíte klasickou provizi realitnímu makléři.
Taková údajná úspora se pro vás ve skutečnosti může změnit ve výraznou finanční ztrátu.
Naopak pokud zkušený specialista na činžovní domy díky neveřejnému oslovení investorů, správnému nastavení procesu a vytvoření konkurenčního prostředí zvýší výslednou prodejní cenu, pak jeho odměna není ztrátou, ale součástí profesionálně řízeného výsledku, který chrání vaše zájmy.
U činžovního domu v Praze se proto vždy vyplatí sledovat celý ekonomický výsledek, nikoliv jen marketingově atraktivní slogan o prodeji bez provize. Rozhodující není to, kdo říká, že koupí bez provize.
Rozhodující je, kolik vám po prodeji skutečně zůstane.
Ano, existují situace, kdy majitel potřebuje jednat rychle. Může jít o rodinné vypořádání, dědictví, tlak spoluvlastnické situace, potřebu diskrétnosti, finanční časovou potřebu nebo technický stav domu, který omezuje standardní proces. Rychlost ale automaticky neznamená, že je správné prodat přímo jednomu investorovi, který se sám označuje jako výkupce činžovních domů.
Právě v těchto situacích se nejvíce ukazuje rozdíl mezi přímým kupujícím a skutečným investičním realitním specialistou. Kvalitní specialista na činžovní domy má vlastní databázi aktivních investorů, rozumí jejich akvizičním kritériím a umí velmi rychle oslovit přesně ty subjekty, pro které je váš dům relevantní. To znamená, že i když potřebujete prodat rychle, není nutné prodávat levně jednomu zájemci. Ve stejné nebo velmi podobné časové ose lze často neveřejně oslovit více investorů a vytvořit tlak na vyšší cenu. Jinými slovy: rychlost a dobrá cena se nevylučují. Vylučuje se spíše rychlost a pasivita prodávajícího, který bez srovnání přijme první nabídku.
Profesionální neveřejný prodej není improvizace. Není to rozeslání několika e-mailů. A není to ani nahodilé oslovování kohokoliv, kdo o sobě tvrdí, že je investor. Nejprve je potřeba správně přečíst samotný činžovní dům. Jeho silné stránky. Slabá místa. Investiční potenciál. Limity. Okruh investorů, pro které dává smysl. Teprve poté lze určit realistické cenové pásmo a připravit způsob, jak dům správně představit trhu.
Následuje neveřejné oslovení pečlivě vybraného okruhu kupujících. Ne široké veřejnosti. Ne anonymnímu trhu. Ale konkrétním investorům, kteří mají reálnou šanci dům koupit a kteří chápou jeho hodnotu. Takto vedený proces je rychlý, diskrétní a současně mnohem profesionálnější než pouhý přímý výkup. A hlavně zvyšuje pravděpodobnost, že prodávající nezíská jen rychlou nabídku, ale také dobrou nabídku.
Před rozhodnutím o přímém výkupu by si měl každý majitel položit jednu naprosto zásadní otázku: Dostávám nejlepší možnou nabídku, nebo jen první nabídku, která přišla? To je podle mého názoru klíčová otázka celého procesu. Nejde o to, kdo umí nejhlasitěji říct, že vykupuje činžovní domy v Praze. Nejde o to, kdo má nejagresivnější reklamu. A nejde ani o to, kdo slíbí nejrychlejší podpis. Jde o to, kdo je skutečně schopen váš činžovní dům správně ocenit, správně uchopit jeho investiční potenciál, neveřejně oslovit relevantní investory a vyjednat pro vás takové podmínky, které budou výhodné především pro vás, nikoliv jen pro kupujícího.
JE VÝKUP ČINŽOVNÍHO DOMU V PRAZE VŽDY NEJRYCHLEJŠÍ CESTA?
Ne. Přímý výkup může být rychlý, ale kvalitní specialista na činžovní domy často umí ve velmi krátké době neveřejně oslovit více relevantních investorů a získat lepší cenu při zachování podobné časové osy.
PROČ JE U ČINŽOVNÍHO DOMU LEPŠÍ NEVEŘEJNÝ PRODEJ?
Protože chrání diskrétnost, neoslabuje vyjednávací pozici prodávajícího a umožňuje cíleně oslovit investory, pro které je konkrétní dům relevantní. U činžovních domů bývá neveřejný prodej zpravidla profesionálnější a ekonomicky výhodnější než veřejná inzerce.
VYPLATÍ SE PRODAT PŘÍMO JEDNOMU INVESTOROVI, KTERÝ TVRDÍ, ŽE DOMY VYKUPUJE?
Bez porovnání s dalšími relevantními investory nevíte, zda je nabídka skutečně férová. U činžovních domů v Praze bývá vhodnější vytvořit neveřejně konkurenční prostředí a zjistit, jaká je reálná tržní cena.
CO JE DŮLEŽITĚJŠÍ PŘI PRODEJI ČINŽOVNÍHO DOMU NEŽ SAMOTNÁ PROVIZE?
Celkový čistý výnos prodávajícího. Rozhoduje, kolik peněz vám po dokončení transakce skutečně zůstane, nikoliv jen to, zda za určitou službu zaplatíte odměnu.
JAK POZNÁM, ŽE NABÍDKA NA MŮJ ČINŽOVNÍ DŮM JE FÉROVÁ?
Jedna nabídka sama o sobě neukazuje férovou cenu. Tu lze odhadnout až ve chvíli, kdy znáte reálnou hodnotu domu, jeho investiční potenciál a reakci více relevantních investorů na trhu.
MÁM SVĚŘIT PRODEJ MÉHO ČINŽOVNÍHO DOMU V PRAZE TOMU, KDO MI SLÍBÍ NEJVYŠŠÍ PRODEJNÍ CENU?
Ne vždy. Právě to je jedna z častých chyb, které mohou prodej činžovního domu v Praze zbytečně zkomplikovat. Někteří realitní makléři nebo kanceláře nabídnou majiteli velmi vysokou prodejní cenu (která je často již od prvního okamžiku nereálná a nadhodnocená) hlavně proto, aby získali zakázku do svého portfolia. Pro vlastníka je taková představa samozřejmě lákavá, protože každý chce svou nemovitost prodat za co nejvíce. Jenže pokud stanovená cena neodpovídá reálné tržní hodnotě a investiční logice kupujících, začíná problém. Investoři, kteří kupují činžovní domy v Praze, velmi dobře vědí, při jaké akviziční ceně pro ně koupě ještě dává ekonomický smysl. Sledují výnos, technický stav domu, náklady na rekonstrukci, budoucí investice, financování i svou cílovou rentabilitu. Pokud je nabídková cena nastavena nad tuto reálnou hranici, dům se neprodává. Místo atraktivní investiční příležitosti se z něj stává nabídka, kterou trh odmítá. Výsledkem pak často bývá, že se dům prodává příliš dlouho, ztrácí exkluzivitu a investoři začínají vnímat samotnou nemovitost jako problematickou, i když problém ve skutečnosti není v domě, ale v nesprávně nastavené ceně. Majitel by se proto neměl rozhodovat podle toho, kdo mu slíbí nejvyšší číslo, ale podle toho, kdo umí stanovit nejvyšší reálně dosažitelnou prodejní cenu. U činžovního domu v Praze je správná strategie postavena na tom, aby byla cena nastavena co nejvýše, ale stále v pásmu, které investorům ještě dává investiční smysl. Jen tehdy lze dům prodat dobře, profesionálně a za cenu, která je skutečně obhajitelná trhem.
V případě, že jste vlastníkem činžovního domu v Praze a chcete jej prodat dobře, rychle a za co nejvyšší, ale stále reálně dosažitelnou cenu, je důležité mít na své straně někoho, kdo bude hájit především vaše zájmy.
Pokud hledáte partnera, který se o prodej vašeho činžovního domu profesionálně postará, rozumí tomuto segmentu, umí správně nastavit prodejní strategii a má stabilní a silnou síť relevantních investorů, obraťte se na mě. Ráda se prodeji vašeho domu budu osobně věnovat tak, abyste jej nemuseli prodávat někomu, kdo ho chce pouze rychle vykoupit za cenu výhodnou hlavně pro sebe.
